自社開発のMA（マーケティングオートメーション）ツール「マーケロボ」を提供するMarketing-Robotics 株式会社が、採用向けのMAツール「リクロボ」をリリースした。「採用でMA？」と疑問に思う人事担当者は少なくないはずだ。そこで、同社の代表取締役 田中 亮大氏にインタビューし、採用MAとは何か、また採用とマーケティングの関連はどのようなものか、話を伺った。

Marketing-Robotics 株式会社
代表取締役
田中 亮大氏
山口県萩市出身、大学卒業後外資系製薬会社へ入社、2009年個人コンサルタントとして独立、2011年株式会社ディーノシステム（日本の社長.tv運営）の取締役に就任。インサイドセールスとMA（マーケティングオートメーション）を駆使し、約2年半で5,000社以上を新規開拓。2015年ベルフェイス株式会社を設立、副社長に就任。同社の販売会社を設立、代表取締役に就任。2016年タクセル株式会社（現Marketing-Robotics）を設立、代表取締役に就任。インサイドセールスBPO事業を開始。その後事業転換し、MAツール「KAIGAN」（現「マーケロボ」）をリリース。

──今秋、Marketing-Robotics株式会社（以下、マーケロボ）から正式リリースされる採用MAツール「リクロボ」について教えてください。

田中亮大（以下、田中）　HR業界では、採用管理ツールはすでに様々なものがリリースされているのですが、従来のものにマーケティングの思想を盛り込んだ採用MAツールがリクロボということになります（MAツール：マーケティング・オートメーションツール。見込み顧客の情報を一元管理し、マーケティングを自動化、見える化するツールのこと）。企業における採用の課題は、ほとんどが「応募者の獲得」です。「応募者の管理」ができないわけではない。しかし、これまでは応募者の獲得を促すツールがありませんでした。採用におけるMAなので、RA（リクルーティングオートメーション）という新概念を提唱しています。

「営業のマーケティング」と「採用のマーケティング」は、実のところまったく同じです。前者は見込み顧客を集め、彼らに興味を持ってもらい、問い合わせしてもらえるように創意工夫をして企画を立てます。問い合わせが来たら、何度か商談を重ね、契約成立です。後者も同じで、まずは求職者を集め、応募が来るように創意工夫をする。応募が来たら面接を重ねて内定となります。

営業と採用では、営業の方がはるかにデジタル化が遅れています。しかし、いざデジタル化しようとすると、営業のほうがスムーズに進みます。それは、デジタル化において、データの元となる「名刺」を、担当営業が手元に保管しているケースがほとんどだからです。名刺なら集約しやすく、デジタル化もたやすいのです。

一方、採用では個人情報保護の観点からエントリーシートなどもデジタル化云々の前にシュレッダーにかけて破棄してしまう企業が多い。つまり、データがないのが現状です。これを捨てずに活かしましょう、というのがリクロボの発想の原点です。

──営業がこれまで当たり前にやってきたことが、人材獲得という部分でにわかにクローズアップされてきたということですね。

田中　はい。ただし、モノを売った経験がある人でなければ採用のマーケティングはできません。そのため、私どもがこれまでご提供してきたMAツールと同様、リクロボについてもコンサルティングがセットとなります。

──採用には大きく新卒採用と中途採用がありますが、リクロボはそれらを包括した採用MAツールと考えてよろしいでしょうか。

田中　もちろんです。営業畑でやってきた私どもからすると、これはまったく大きな問題ではありません。「商品が1個でも2個でも関係なく売れますよ」というのが営業マンですから。

現在の日本の採用には2つの課題があります。1つは最初の入り口が「応募」であることです。応募でしか企業と求職者の接点が生まれないようになっている。応募とは、転職したい意思を持っている求職者が「ここに入社したい」と考え、その会社と接点を持とうとしている状態を指します。これを営業の視点で見ると、「買おうかな」と迷っている人のための問い合わせ窓口があるのだけれど、そこに問い合わせが全然来ない、と嘆いているようなものです。これでは来るはずがありません。接点のハードルが高すぎます。

もう1つは「入社しなかった人」の管理をいっさいしていないこと。入社しなかった人は大きく「選考で落とした人」と「内定を出したけれども辞退された人」に分けられますが、それらのデータの蓄積がされていないのです。これも営業的に見ると、内定を辞退した人は見込み顧客にあたります。自社を辞退して、内定した別の会社へ行ったわけですから、しばらくして「合わなかった」と退社する可能性もある。しかし、多くの日本人は「行ってみたけど合わなかったので、やっぱり御社に入れてください」とは言えません。

リクロボならそういう人材を拾い出し、「何かあったらいつでも最終面接から受け付けます」という趣旨のメールを自動送信できる。一度は購入したけれど離れてしまった顧客を呼び戻すようなイメージです。

──自社を一度退職した社員と継続して接点を持ち、再度社員として迎えるアルムナイ制度にも通じるものがありますね。

田中　その通りです。また、選考で落とした人についても、どこか別の企業で経験を積んで育っていくわけですから、次の転職のタイミングでは有望な人材になっている可能性がある。それならリクロボにフォローさせておく価値が十分にあるわけです。

採用のマーケティングを実施することで、企業の人事は大きく効率化します。

無駄のないスムーズな採用を力強くサポートできると思いますので、ぜひ一度ご相談ください。

本日はありがとうございました。

取材・撮影／PRO-Q編集部、文／伊藤隆剛

●Marketing-Robotics 株式会社
●「リクロボ」サービスサイト
●「マーケロボ」サービスサイト
●Marketing-Robotics株式会社Facebook
●田中亮大facebook